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境外展会 | 国外参展需要注意什么?如何效益最大化

时间:2018-09-10 10:18:07 来源: 浏览:

 2018年各种海外的展会论坛那叫一个热热闹闹,如火如荼。对一些新入行的外贸人来说,多参加展会总是能有不少收获的。那么如何在展会上找准买家并且会后保持有效跟进呢?今天就来给你支两招~

 
        展位上,对来到公司展位的客户,拿到对方名片后需在两秒内对其进行初步判断。
        1.看公司名称
        2.看国家,分析该国市场
        3.看公司信息是否完整
        名片上的这些信息至少可让你从表面上判断其是否是一个正规的公司?客户的头衔是什么?是经销商还是自营店?是商超买手还是集团买手?是优质客户还是“鸡肋”客户等等。
 
        之所以了解这些信息,因为它们决定你接下来要推荐什么产品给客户,以及要根据这些信息如何给客户报价,甚至牵涉到后续跟进中,要如何“下饵”以促使订单。
 
        下面几种情况都是客户对产品感兴趣的表现:
        1.客户一直盯着一个产品看,且仔细听讲解。
        2.客户看到一个样品,伸手上前去触摸,并询问详细信息。
        3.一进展位就直奔某一产品而去的,或者客户和业务员在交谈中越聊越眉头紧锁的。
 
        如果客户表现出这样的神态动作,你就要注意了,这就是有效的潜在买家。
 
        1.避免急功近利的快速销售
        2.学会顾问专家式销售
 
        有的销售人员在谈客户时,往往会使用“我们的产品比同样的产品价格要低”,或是“您如果选择我们的产品,会给您一定的优惠”的说法……
 
        可是这样做真的能留住客户吗?
        针对这种问题,有专家认为:“在展会中经常出现的情况是有人试着在过道上把我们拦下,然后说这件或那件产品我们能给你最优惠的价格。但是这并不是我们想要听到的。价格只是产品价值链的一部分,如果只谈价格,我们会认为这些供应商对构成产品价值的其他重要部分也许并不了解,其实不仅仅是价格,其他的方面也很重要。所以,这也是有些供应商的开场白令我们扫兴的原因。
 
        那么,怎样的开场白内容能促使买家有兴趣继续与你交流呢?
        1.主动了解客户需求,展示产品特点。
        2.了解客户想要发展的区域市场,能够根据市场特点,简单讲述产品在当地市场的生存能力。
        买家对那些“顾问专家”型的销售人员情有独钟。他们知道,这样的销售人员是根据客户的目标,而不是自己的产品特性来制订解决方案。当你向客户询问其目标及选择标准时,客户就会判断销售人员是把他们的需求放在什么位置上。因此,在向客户推销自己的产品时应站在客户的角度上考虑与解决问题,扮演顾问和专家的角色。
 
        展会完毕后,依据搜集到的信息,对客户进行初步分类。
        1.有意向的客户
        进行过深入细致沟通,明确询问过报价等信息的客户也需要第一时间优先处置,将客户在展会现场询问的一切资料,以及所关心的问题认真回复给客户。
 
        2.简单交流表示兴趣的客户
        对于没有详谈但也留下联络方式表达简单兴趣的客户,也需要在会后进一步跟进。能够依照客户的请求尽可能将细致的产品材料发给客户,并表明希望合作的积极意愿。
 
        展会上取得的潜在客户质量相对较高,客户对产品有一定了解,采购意愿也比较强,应当掌握了客户一定材料与意向后,更具有针对性进行开发。邮件跟进在内容上切忌拖泥带水,不要试图让邮件承担太多的功用,不要期待一下子就能完成全部任务。

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